买保险的意义,泰康资深保险人访谈:保险能带来这些用处

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眼下,我们生活中的每一件事情,都离不开保险的商业逻辑。


在APP上买机票,会自动弹出“航空意外险”、“航班延误险”;


外出旅游,有“旅游意外伤害保险”;


在淘宝购物,会有“运费险”;


当然还有再熟悉不过的机动车辆保险……




人的一生中面对很多不确定的风险,保险作为转嫁风险的渠道之一,是与日常生活关系最紧密的金融商品。我们的日常生活的吃、穿、住、行都离不开保险,更别说身边代理人推介的重大疾病保险、年金保险了。那么,对于保险从业者来讲,他们对此有哪些真实感受呢?


罗涛 泰康人寿成都城区高级业务主任


保险从业20年,难忘事太多,就说说理赔吧。2003年有个30出头的小伙子罹患鼻咽癌,买了保险仅6个月获赔9万多,帮助了他度过了危机。通过这次理赔我认识到了保险对普通人的重要性和购买保险的及时性。


2020魔幻疫情年,我的客户有14个罹患重疾,年龄从30多岁到60多岁不等,一个接一个的理赔案例更是让我深刻理解了保险的作用。


李静 泰康人寿成都城区业务经理


曾经遇到一个高端客户,当时他准备在同业买一份收益高达8%以上的产品。我却从那份条款中看出了产品中的问题。于是提醒客户,购买保险不能简单从收益的角度来计算,更重要的是从保障功能角度看这份产品是否能够解决自身问题。刚刚考取理财规划师的我拿出了随身携带的理财计算器,现场通过计算得出结论:如果一份保险在提供了基本的保障之后,还能达到8%以上的收益基本是做不到的。如果一份保险产品能够如此全面完美地帮人们解决理财问题,那么其他的金融理财工具就失去了存在的意义。最后客户放弃了单纯对高收益的追求,在我这里配备了多份保险。在得知泰康推出对接养老社区入住权的幸福有约产品后,客户欣然提前锁定了养老社区的入住权。


不止一个客户告诉我,“真的觉得你是用生命在热爱这个事业。我们被你感染了”。——这些话让我特别有成就感。


钟晓 泰康人寿成都城区业务经理


我有次去客户家里谈保险,直接被客户的妈妈毫不留情地给“赶”了出来。客户的妈妈认为与其花这么多钱买保险,还不如直接把钱给她用。“这件事给我最大的体会就是,一定要寻找到适合自己的客户类型。”


在实践中复盘总结,我慢慢形成了客户细分的习惯,除了对客户年龄、职业、家庭资产做分类外,家庭中有孕妇、幼儿、小学生、中学生的也做具体分类,这样可精准对接客户的风险需求。“我们做保险销售就像是量体裁衣,每个人每个家庭不同阶段的风险需求是不一样的,客户细分可以有效减少销售的盲目性,也可以更好实现个性化服务。”


周立 泰康人寿成都城区业务总监


2002年,我代表公司给保险受益人送去一张15万身故理赔支票,这在当时算得上一笔“巨款”了,无疑可以解决家庭经济的后顾之忧。受益人是客户的妻子,她拿着支票全身发抖,连声表示“感谢公司,感谢营销员”。这件事让我更加坚定了从业信心,要让人寿保险之爱惠及更多民众。


李雅婕 泰康人寿四川分公司健康财富规划师


一位客户有意向投保,但是他体检报告里三高都压在高线上,公司暂时无法承保,于是我盯着这位客户戒烟戒酒,调整饮食,运动了三周,客户重新去做了体检,然后兴奋地告诉我三高都降下来了,指标都正常。最终标体承保。他的兴奋深深地感染到我,也让我看到了保险代理人对于客户在健康管理上的巨大价值。


我一直在思考,怎样从甲方思维跨越到客户思维,如何基于对于人的尊重,去真正认识理解对方真正的需求。我从不怀疑自己做的事情,但是如何去理解唤醒客户的认知,我还有很长的一段路要走。


钟庆铃 泰康人寿成都城区高级销售经理


我最擅长销售的产品种类是医疗、重疾类保险。几年前,我曾经和一位客户谈妥了投保,遗憾的是客户的身体不健康,如实告知后,公司拒保。这件事给我最大的体会就是,一定要把握每一次见面的机会赶在健康风险来临之前把保险带到千家万户。


文字/刘畅


编辑/姜宇


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